24.01.2012 в 23:46
Пишет семь восьмых:взаимные уступки
Одно из след¬ствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, ко¬торые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.
Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление». Она также известна как методика «как от¬крыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Предположим, вы хотите за¬ставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повы¬сить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьез¬ное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтере¬сованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.
Исследование, про¬веденное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначаль¬ные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется (Schwarzwald, Raz & Zvibel, 1979). В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, пред-ставляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереа¬листичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не при¬водит к ответной уступке. Начальное требование настоящего специалиста по ведению переговоров достаточно завышено, чтобы позволить пойти на серию взаимных усту¬пок, которые приведут к желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого начала (Thompson, 1990).
При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанны¬ми в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя спо¬собами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к ма¬нипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела.
URL записиОдно из след¬ствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, ко¬торые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.
Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление». Она также известна как методика «как от¬крыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Предположим, вы хотите за¬ставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повы¬сить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьез¬ное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтере¬сованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.
Исследование, про¬веденное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначаль¬ные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется (Schwarzwald, Raz & Zvibel, 1979). В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, пред-ставляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереа¬листичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не при¬водит к ответной уступке. Начальное требование настоящего специалиста по ведению переговоров достаточно завышено, чтобы позволить пойти на серию взаимных усту¬пок, которые приведут к желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого начала (Thompson, 1990).
При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанны¬ми в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя спо¬собами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к ма¬нипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела.